호텔 마케팅 전략 - STP 전략과 4P's전략

호텔 마케팅은 호텔 업계에서 경쟁력을 확보하고 수익을 극대화하기 위해 다양한 전략과 활동을 통해 고객을 유치하고 유지하는 프로세스를 의미합니다. 이를 효과적으로 수행하기 위해 다양한 마케팅 전략과 원칙을 적용하고 있습니다. 오늘은 대표적인 마케팅 전략으로 STP 전략과 4P's 전략에 대해 알아보도록 하겠습니다.

STP전략이란

STP 전략은 호텔 뿐만 아니라 모든 산업 업체의 마케팅에서도 매우 중요한 개념으로서 Segmentation (세분화), Targeting (타겟 설정), Positioning(포지셔닝)의 약자입니다. 이 전략은 제품이나 서비스를 특정 시장 세그먼트에 효과적으로 판매하고 홍보하기 위해 사용됩니다. 이를 호텔에 적용시켜 알아보도록 하겠습니다. 먼저 세분화(Segmentation)는 시장을 작은 부분으로 나누는 과정입니다. 시장을 유사한 특성이나 요구 사항을 가진 그룹으로 분류함으로써, 기업은 시장의 다양한 세그먼트에 대해 더 잘 이해하고 대응할 수 있습니다. 세분화는 지리적, 행동적, 심리적, 데모그래픽, 유형 등의 기준을 활용하여 이루어집니다. 호텔 업계에서 세분화는 여러 가지 방법으로 이루어질 수 있습니다. 먼저 지리적 세분화에서는 지역, 도시 또는 국가별로 시장을 나눌 수 있습니다. 각 지역의 문화, 관광지, 비즈니스 중심지 등에 따라 호텔의 위치와 마케팅 전략을 조정할 수 있습니다. 데모그래픽 세분화에서는 연령, 성별, 소득 수준, 직업 등을 고려하여 특정 그룹을 대상으로 한 마케팅 전략을 구상할 수 있습니다.

그다음 타겟설정(Targeting)으로 특정 세그먼트를 선택하고 그룹에 대한 마케팅 전략을 개발하는 과정입니다. 기업은 여러 세그먼트 중에서 자신의 제품이나 서비스에 가장 적합한 세그먼트를 식별하고 선택합니다. 선택된 타겟 세그먼트는 기업의 제품이나 서비스를 가장 많이 필요로 하는 고객군입니다. 호텔이 선택한 타겟은 럭셔리 호텔을 선호하는 고소득층인지, 가족 또는 예산 여행객인지에 따라 다를 수 있습니다. 럭셔리 호텔의 경우 높은 가격대를 감수할 수 있는 고객을 대상으로 하며, 이를 통해 프리미엄 서비스와 고급 경험을 제공합니다. 반면, 가족이나 예산 여행객을 대상으로 하는 호텔은 가격 경쟁력과 가족 친화적 서비스에 중점을 둘 것입니다.

마지막으로 포지셔닝(Positioning)입니다. 포지셔닝은 선택한 타겟 세그먼트에게 기업의 제품이나 서비스를 다른 경쟁 기업과 비교하여 독특하게 인식되도록 만드는 과정입니다. 제품이나 서비스를 특정 속성, 가치, 브랜드 이미지와 관련하여 위치시킴으로써 소비자의 인식을 조절하고 구매 결정을 유도합니다. 호텔이 선택한 타겟 고객들에게 어떻게 인식되고 기억될지를 결정합니다. 럭셔리 호텔은 높은 가격과 함께 탁월한 서비스, 편안한 숙박 환경, 고급 브랜드 이미지를 강조하여 프리미엄 포지션을 구축할 것입니다. 한편으로는 가족을 위한 호텔은 가족 친화적 서비스, 놀이터 및 가족 시설, 저렴한 가격 등을 강조하여 가족 휴가 시장에서 독특한 위치에 있을 것입니다.

이러한 STP 전략을 사용하여 호텔은 자원을 효율적으로 활용하고, 시장에서 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 예를 들어, 한 호텔은 고급 브랜드 이미지를 가진 럭셔리 호텔로 자리매김하여 품격 있는 서비스를 제공하고, 또 다른 호텔은 가족 친화적이고 가격 경쟁력 있는 서비스로 가족들을 타겟팅할 수 있습니다. 이는 호텔이 고객들의 다양한 Bed-and-Breakfast 선호도와 예산에 맞춰 서로 다른 포지션에서 경쟁할 수 있도록 해줍니다.

4P's전략이란

4P's 또한 마케팅의 기본 원리로써, 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 홍보(Promotion)의 네 가지 요소를 의미합니다. 호텔 마케팅에서는 이를 어떻게 적용할 수 있을까요? 먼저 제품 부분에서 호텔의 제품은 숙박 시설뿐만 아니라 음식, 서비스, 편의 시설 등을 포함합니다. 호텔은 객실 디자인, 시설, 침구, 욕실 시설 등을 최적화하여 고객들이 만족할 수 있는 품질의 숙박 경험을 제공해야 합니다. 또한 레스토랑, 라운지, 수영장, 피트니스 시설 등의 부가 서비스를 통해 다양한 제품 라인업을 구성할 수 있습니다. 

두 번째는 가격으로 호텔에서 가격은 객실료뿐만 아니라 음식, 부대시설, 특별 행사 등의 가격을 포함합니다. 호텔은 경쟁 환경, 수요 및 시즌에 따라 적절한 가격 정책을 수립해야 합니다. 럭셔리 호텔은 높은 가격에 프리미엄 서비스를 제공하며, 경제적인 호텔은 합리적인 가격에 만족스러운 경험을 제공함으로써 각 시장 세그먼트를 겨냥할 수 있습니다.

세 번째로 호텔의 유통은 호텔의 위치, 예약 시스템, 온라인 플랫폼, 여행사와의 협력 등을 포함합니다. 호텔은 효율적인 예약 시스템을 통해 고객이 편리하게 예약할 수 있도록 해야 합니다. 또한 온라인 플랫폼을 활용하여 호텔의 가시성을 높이고, 지리적 위치를 고려하여 접근성이 좋은 지역에 위치하여 시장의 요구를 충족시켜야 합니다.

그다음 마지막 네 번째 홍보는 호텔의 브랜드 인지도, 마케팅 전략, 광고, PR, 소셜 미디어, 이벤트 등을 포함합니다. 호텔은 고유의 브랜드 메시지를 개발하여 타겟 시장에 알리고, 여러 채널을 활용하여 이를 전파해야 합니다. 특별 행사, 할인 프로모션, 멤버십 혜택 등을 통해 고객들에게 추가 가치를 제공하여 브랜드 충성도를 높일 수 있습니다.

이러한 4P 전략을 효과적으로 결합하여 호텔은 제품의 품질과 다양성을 유지하고, 가격을 최적화하며, 효율적인 유통 체계를 구축하고, 브랜드 인지도를 높이며, 최종적으로는 고객들에게 만족스러운 경험을 제공할 수 있습니다.

 

 

두 가지 주요 마케팅 전략인 STP 전략과 4P 전략은 호텔 산업에서 효과적인 경쟁력 확보를 위해 필수적입니다. STP 전략은 타겟 시장을 분석하고, 포지셔닝을 통해 명확하게 타겟팅하여 특화된 마케팅 전략을 수립하는데 중요한 역할을 합니다. 이를 통해 호텔은 경쟁자와의 차별화를 도모하고, 고객들의 니즈를 충족시킴으로써 성공적인 마케팅을 구사할 수 있습니다. 한편, 4P 전략은 제품, 가격, 유통, 홍보의 네 가지 요소를 조화롭게 고려하여 제품의 품질과 가격, 유통 및 홍보를 최적화하여 고객들에게 가치를 제공하는 전략입니다. 호텔은 다양한 서비스 및 부대시설에 대한 최적의 가격을 정하고, 효율적인 유통 체계를 구축하여 브랜드 인지도를 높이며, 고객들에게 매력적인 프로모션과 이벤트를 통해 브랜드 충성도를 증진시키는데 4P 전략은 중요한 역할을 담당합니다. 이처럼 STP 전략과 4P 전략을 통해 호텔은 고객 중심의 마케팅 전략을 수립하고, 최적의 가치를 제공하여 성공적인 비즈니스 운영을 이어나갈 수 있습니다. 따라서 호텔 산업에서는 이러한 전략들을 현명하게 활용하여 지속적인 성장과 발전을 이루어내는 것이 필요하다고 말할 수 있습니다.